マーケティングの本質を再考する旅に出よう
「あのさ、ユウタ、マーケティングって結局なんだと思う？」とコーヒー片手にポツリと聞いたのはもう何度目だったか。Filoでの会議でもよく話題に上るけど、宣伝とか売り込みだけじゃない気がしてて。AMAの定義を誰かがスマホで読み上げてたこともあったな、確か「相互利益」みたいな単語が出てきて、「え、それってどういうこと？」って少しざわついた記憶もある。たぶん、その瞬間だけみんなちょっと黙って考えていた。深いテーマっぽいけど、意外と普段は流しちゃう話題なんだよね。まあ雑談レベルではあるけど、不思議と引っかかるものが残る。
ターゲット設定が成功への鍵だと気づく瞬間
「顧客獲得」というテーマ、案外単純そうに見えても、その裏にはいろんな疑問がくっついている気がする。例えば、みんなが欲しがる商品って本当に強いのか、それとも「この層だけは絶対」と言えるピンポイントなターゲットを狙うほうが実際は効率的なのか――最近のSaaS業界あたりでは、前者より後者の方が成果につながりやすいという声もちらほら聞こえる（初歩的な業界観測でもそんな傾向）。そもそも価値提案って何だろう、と考え始めると答えに近づくどころか余計混乱してきて、定義一つ取っても人によって微妙にニュアンス違ったりする。ターゲティングとかポジショニング、言葉は知ってても現場でどう噛み砕くべきか…。結局、「誰のため」「どんな価値」この問い直しを避けて通れない感じ。
Comparison Table:
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| SaaSとD2Cの成約率 | SaaS分野の成約率がD2C直販サイトより高い傾向あり |
| メールマーケティングの効果 | HubSpot社の調査によると、メールマーケティング経由でのコンバージョンが目立つ |
| 広告コストの変動 | SNS広告は時期によって価格が大きく異なることがある |
| 都市部での購買行動 | 即決する人は全体の約30%に留まるとの報告あり |
| マーケティング設計と料理の類似性 | 市場選びや施策設定は料理における素材選びや味付けに似ている |
消費者ニーズを理解することの重要性とは？
でも、ちょっと立ち止まってみると、やっぱりマーケティングって一筋縄ではいかないんですよね。ユウタがぽろっと「顧客獲得の本質はターゲット選定とか価値提案の細かさにある」と言った時、ふと昔どこかで聞いた話を思い出しました。例えば、「万人受け」を狙うより、ごく限られた人たちにグッと刺さるものを届けた方が後々うまくいきやすい…そんな感じだったような気もします。実際、雑誌の記事や最近の業界セミナーなんかでも「特定層へのアプローチ重視」みたいなワードがちらほら目につくこともあって。全体を見るより、一部分に集中する流れは今も続いているのかもしれません。
本項の出典：
顧客中心主義がもたらす企業の未来を考える
顧客獲得って、思ったより難しい。何度か現場でやってみて、最初は「できるだけ多くの人に受け入れられるものを」と考えてしまいがちだったんだけど、結局うまくいかなかった経験がある。あの時、本当に誰向けの商品なのか曖昧なまま進めていたせいか、興味を持つ人も少なくて反応も鈍かった気がする。ターゲット像を絞り込むことが、こんなにも重要だったとは…今なら当たり前に思えるけど、その頃は気づけなかったし、社内でも似たような失敗談をよく耳にした記憶が残っている。
成功事例から学ぶ三つの要素とは何か？
振り返ってみると、成功したプロジェクトにはどうも「顧客理解」と「継続的な改善」、それから社内をまたいだ連携の三つが何となく重なっている気がする。誰かが熱心にユーザー観察していた場面や、PDCAサイクルを何度も回しながらちょっとずつ調整していた記憶もぼんやりある。実際、初歩的な調査だけでは足りず、その後の細かな修正や部門同士の意見交換が徐々に効いてくることも多かったような…。どこかの業界レポート（たしか最近だったと思う）でも、こうした多角的アプローチが安定した成果につながる傾向を示唆していた。全部がいつもうまくいくわけじゃないけれど、この三つは場面ごとによく目につく要素かもしれない。
業界別データが教えてくれる新しいトレンドに目を向けよう
業界ごとに数字を並べてみると、どうもSaaSの分野では成約に至る割合がD2Cの直販サイトより高めらしい。HubSpot社が2023年あたりで出してた調査でも、メールマーケティング経由だとコンバージョンが他手法よりやや目立っていたとか。ただし、この辺りは「七十多」とか「数十倍」といった極端な差ではない印象。広告コストについてもSNS系は時期によって大きく動くらしく、ある月には従来型メディアの約三成ほどで済むこともあるようだった。どれが安定して有利かとなると、現場の声はばらついている。
日常行動から見える消費行動の変化について探る
朝の渋谷スクランブル交差点は、意外と静かな瞬間がちらほらある。信号待ちの列にまぎれて、スマホ画面を何度も指でなぞる人たち。誰かが「SNS映え」するカフェを迷いながら検索していたり、大きな広告ビジョンから流れる音楽がふわっと耳に届く場面もあった。どこかで見た調査によれば、都市部では将来買うものをその場で決める傾向が強まっているそうだが（NHK報道・二〇二三年ごろ）、実際には約三成くらいしか即決しないようにも感じた。情報の洪水の中、ほんの小さなきっかけで購買行動が変わることも——そんな印象だけが残る日だった。
マーケティング設計は料理と似ている？その理由とは
マーケティングの設計って、なんだか料理に似ている気がする。例えば市場や競合を選ぶのは素材選びみたいなもので、どんなお皿に盛るか考えるときは施策やKPIをどう並べるか悩む瞬間とちょっと重なる。全部を一気に決め切る人もいれば、「この調味料合うかな？」と段階的に試すタイプもいて、たしかどこかの記事で「段階検証が効果的」と言っていた記憶があるけれど、正式な統計までは見たことない。Filoでも、まずは下ごしらえから丁寧に始めてみることが多い。工程が増えるほど細部で修正したくなるし、ときには手順を戻して素材自体を変えることもある。「これだ！」と思った組み合わせでも意外と反応薄かったりして、また微調整の日々になる。でも、その曖昧さこそレシピ作りの醍醐味なのかもしれない。
戦略設計フローで成功への道筋を描こう
順番に言うと、まず全体像をざっくり描いてから手を動かす感じが近いと思います。たとえばSWOT分析は、何となく競合とか自社の得意・苦手分野を書き出すだけでも意味があるってユウタは言ってました。そのあたりが曖昧でも、とりあえずカスタマージャーニー作成に移る人もいるみたいです。ポジショニング策定は議論しながら微調整するケースも多いそうで、一発で決まることは少ない印象でした。施策やKPIの設定も、最初から細かくせずにざっくり「このくらいかな」ぐらいで始めて、小規模テスト（MVP型テスト）は実際やってみて徐々に改善していく流れになることが多かった気がします
成果が出ない時、どんな見直し方法が効果的なのか
思ったより成果が出ない場面、意外とよくある。最初にターゲット像をちょっと変えてみたり、ユーザーへの簡単なアンケートを新しく回収し直したりすることも多い。誰かの話ではA/Bテストで方向性が見えたっていうけど、必ずしも一発で答えが出るわけでもなくて。一度競合や市場の最新状況をざっくり調べ直すだけで、新しい仮説が生まれることもあった。商品の強みだと思っていた部分が実は響いていなかった、なんてケースもちらほら聞くから、価値提案そのものを柔軟に書き換えるのも手。チーム内で別視点からアイディアを募ったり、小規模に施策を試して反応を見るのも悪くない選択肢かもしれない。進め方は七十通りくらいあるような気さえして、一つずつ軽めに試すことで何か糸口になれば十分という感じだろうか。
